促销失灵？那是你没用对方案！

刘玉平中国药店2023-11-11 07:04发表于北京18人听过

作者：刘玉平（原全亿恒泰大药房副总经理）。 策划筹备阶段。

制定详细的促销计划方案，一定要考虑全面，以确保促销活动顺利而有效的实施。组织一个策划小组，从目的、准备、实施、成本到效果评估测定，制定出一整套方案，经研究决定修正并付诸执行‬。 前期准备阶段

这‬一阶段要进行的是比较繁琐却非常重要的工作。

1.选择合适的促销时间与地点：特别日期（节假日）、时段、周期、促销点、主场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放规则与数量限制等。

2.器材物品类：准备现场可能用到的展台、条幅、拱门、气球、易拉宝、海报、宣传单（彩印或黑白）、试用装、音响——听觉的冲击（可用扩音喇叭替代）、赠品——关联销售的赠品、买赠的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等。

3.人员：促销员工的选择与安排，如要组织节目、游戏、活动则考虑邀请嘉宾、主持人（稍有名气且费用较低）。

4.宣传造势准备：如有实力，前期大规模、全方位造势必不可少。如想节省成本，可有选择性地进行前期宣传，如去人口密集的中心区域散发宣传单，发放区域与发放数量须事先决定。亦可选择在区域内影响力较大的媒体（报纸、广播、电视）投放广告，注意媒介的选择、媒介暴露的频次、成本预算等，以达到广泛告知的宣传效果。

5.各方关系前期协调：确保一切行为活动符合法律法规——市容、城管、工商等部门提前沟通报备，避免出现不必要的麻烦。户外活动必须要经过有关部门的批准，广告宣传也必须要有合法的批文。总之，一切可能出现的问题、麻烦事先都要想到，并做好应对一切突发事件的准备，免得到时措手不及。

6.总成本预算：物品的准备、人员的费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本，要有事前的准确预算。

7.促销效果预测：确定促销目的，预测销售数量、销售额等。

执行实施阶段

注意现场气氛的调节与掌控，尽可能多地吸引人气。充分利用视觉、听觉、利益诉求点等多方面的感官冲击，以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费。现场的布置要有足够的空间，便于消费者聚集、关注、购买，布置要新颖整洁有冲击力。现场的宣传海报、条幅等要醒目。现场活动如节目、游戏、宣传等要有较强的互动性与参与性。邀请嘉宾、主持人等，要确保以产品为主，一切活动需围绕产品以产品为出发点进行，切忌喧宾夺主。现场秩序一定要维持好，需要工作人员要按部就班且灵活应变，总之要做好应对各种突发事件的准备。

活动实施细则

1..新品促销，一定要突出主题，突出品牌与诉求点。新品促销的目的通常是扩大品牌知名度、扩大短期销售量与销售额。应着重强调产品的诉求点与利益点，即产品的卖点。结合促销常采用的系列手段如打折销售、赠品式销售、有奖销售、积分等积极造势，并配合以概念营销和事件营销。

2.针对促销活动，必须提前准备马克笔、胶带、图钉、绳子等工具。

3.准备宣传品：如海报、产品说明书、吊旗、帐篷、拱门、气模、展台、条幅、太阳伞、报纸、邀请函等。

4.促销人员培训与管理：如制定定作业规则、活动内容及时间规划、促销人员岗位职责、活动现场安全须知、促销赠品执行与控制方案、活动现场巡视监控办法等。

5.除促销人员外，管理人员也要参与现场检查、巡视，并能及时处理意外情况。在活动现场巡视时，要重点考虑以下问题：（1）正确的产品组合：是否为正在进行促销的产品；（2）正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确；（3）正确的面位：产品陈列面位是否符合促销方案的规定；（4）正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量；（5）正确的促销活动信息：是否以正确的方式传达给消费者。

费用管理

要想有效计划与控制，首先要搞清哪些活动开支可归入促销开支项目，才能细分促销活动的各种开支。促销预算及控制还要包括下列步骤：（1）确立促销目标，即所花的钱能销售多少产品、能获利多少；（2）制定目标及策略，以达到预期目的。（3）决定开支数额，随时了解现场情况，并做好应付突发事件的预算。

促销人员管理

为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。

.1.促销人员的选择：一支充满活力又经验丰富的促销队伍可以说是锦上添花，促销人员的工作主要包括如下几个方面：（1）产品、卖场维护，维护产品陈列、保证货品摆放；（2）药店现场布置，如海报张贴、吊旗等；（3）促销推广，促销产品，关联销售；（4）及时完成指标，并上交销售报表。

2.促销人员的培训：促销人员的培训是否到位，以及及服务态度的好坏，直接关系到促销活动成功与否，所以对促销人员的培训非常重要。培训主要包括以下内容：健康顾问的必备心态 、顾问式销售法、如何卖好xx药。为避免因考核指标设置单一（仅以经济指标说话）带来象的负面影响，药店负责人在制定绩效考核方案时，应该对反映员工工作业绩的评价因素尽可能考虑周全，如工作表现、顾客反馈、学习能力、销售业绩、奖惩管理等都应包括进去。同时，在每一项考核内容上，要进一步细化、量化，如奖励指标设置应区分合理化建议奖、节俭增效奖、特殊贡献奖等。最终，体现在工资收入上也应分成两部分，一是根据个人的绩效考核总评得分的高低确定基本工资，二是根据员工所在班组集体任务完成情况确定奖金，超出部分按比例计奖。

活动效果评估

促销活动效果评估不是在促销活动结束后才进行，而是贯穿于促销的整个过程。评估活动从以下四个方面进行：活动所设定目标的达成情况；活动对销售的影响；活动的利润评估；药店品牌价值的建立；结果分析（统计、分析、诊断）等。

促销活动执行流程/检核表附件

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