过去数年，直播电商是中国消费产业当之无愧的风口，背后是供应链体系、多层次消费市场以及移动互联网高速发展的叠加效应。
自2016年起步，其市场规模从百亿突破至万亿元大关用时不到四年，到2023年，这一数据达到4.9万亿元。其中直播电商三巨头“淘抖快”之首的抖音，有业内人士分析其直播电商部分的GMV（商品交易总额）已超万亿。
同时，直播电商也是时代变化不居，商业、生活被高度“压缩”为流量，随着风口不断迁移的一个缩影。无论是消费者，还是企业家，都被这股洪流裹挟着急速前行。
作为一个踩上直播风口的人，刘璐知道起飞的“爽感”：他创立的孢子集团在近五年时间内，完整经历了抖音的周期性变化，从紧跟爆发式增长的DOU+创富神话，到短视频快速切换直播赛道的流量红利，孢子集团整体销售额从1.7亿增长到10个亿。
在济南，甚至整个山东，刘璐可能是最懂流量的人之一：他追逐流量，成为“无情的赚钱机器”，继而高峰“翻车”，一朝崩盘，东山再起之时，他拒绝被流量裹挟，开始尝试驾驭流量。
跟随刘璐的创业经历，我们不但见证了一个企业家的诞生，也能体验一段真实而祛魅的直播发展史。同时，刘璐也用他自己的探索，为我们带来启发：风口之后，流量之上，企业的机会究竟在哪里？
一
追逐流量的人
小镇青年、普通二本、兽医专业，转行摄影，刘璐说创业前的自己，就是平平无奇一打工人。创业后公司做到10个亿，他仍然是“吃超意兴、接地气儿的‘同学’”。
在外人看来，刘璐是踩上风口的幸运儿。2019年底到2020年初，“淘抖快”纷纷发力直播，同期抖音的付费推广工具DOU+（也叫“抖加”“豆荚”）横空出世，再因疫情封闭，三大机遇叠加，“大学生日赚100万”，“投100元回10万”等创富神话接连在抖音上演，刘璐就是其中之一。
2018年从济南一家知名的互联网企业离职后，刘璐嗅觉敏锐地相中了抖音，他拉起团队，紧跟抖音的发展曲线，吃遍了短视频、直播和带货的流量红利。
2020年他又幸运地拉到投资人，创立了互联网公司孢子集团，随后继续乘风而上，直至成为山东内容电商的黄埔军校，快手“牛犇奖”的获得者——在整个快平商业紧随辛选集团，也即快手“一哥”辛巴创立的公司之后。
如果只用幸运来概括这段创业经历，未免太过武断。与我们交流的刘璐坦诚、真实，身上有一种“皮实的”素质。
梅花创投创始合伙人吴世春曾说，他投资偏爱小镇青年，因为这些人贫穷（poor），聪明（smart），但是有野心（desire），三个词的英文首字母PSD又恰是汉语拼音“皮实的”首字母。在吴世春看来，小镇青年不一定有很高的学历，但一定能熬，也敢做。
动物医学专业的刘璐在大二时就断定自己不想去饲料厂工作，于是他主动筛选出摄影师这个职业，从当儿童摄影助理开始转行，毕业后，便能进入济南知名的互联网企业担任摄影师的正职工作，更一路成为部门负责人。
而在第一波淘宝平台的流量红利退去后，老东家陷入衰退，刘璐也是主动选择离职创业，开始追逐流量。
踩风口、追逐流量这一行为看似投机，但就像雷军也对“风口上的猪”做过进一步解释：“风口上的猪都是练过功的”，刘璐也是凭借基本功拿到的第一桶金。
初入抖音，他凭借丰富的摄影经验，拉起团队，通过“探店”这一细分赛道，摸索出一套“人设+剧情+热点”的爆款公式，创造了单视频500多万播放量的纪录，带火济南不少餐饮品牌。
而后又大胆地跟进短视频、直播带货。彼时正值各路大主播、大网红，甚至企业家入局直播跑马圈地，刘璐说，当时他们就是圈子里的小弟，只能到处拜托“大哥教教我，带带我”，如此慢慢摸索出自己的平台生存法则。
常用的是做数据，借助平台推送机制推流，但他们还设计了一套链路，用自身擅长的短视频将用户引流到直播间，然后由主播进行转化，在业务之间形成合力。
在这些基础之上，后来才有借力DOU+起飞的机会。2020年年底，刘璐团队的月度GMV做到了近千万。
孢子公司的成长也并非一帆风顺。拿到投资后，孢子从一个直播间，迅速裂变出8个直播间，但却因为一个爆款暖风机的大量退货，公司资金链断裂，精英团队出走，合伙人离心，到后来所有人都催着清算散伙，只有刘璐坚持：再做一个月看看。
刘璐出席2025孢子集团年终盛典
正是这一个月的“散伙缓冲期”，他顶住压力，借钱发工资，埋头刷视频、研究业务，又疯狂读书，“通过恶补提升自己”。最终刘璐砍掉所有直播间，重组一个直播间进行“单点突破”，为公司赢来了一线生机。
能熬、敢做，“皮实的”刘璐有对赚钱的渴望，也有成事的野心，但乘风而起又风口跌落的经历，让他意识到，自己的认知和能力，还尚未与这些渴望、野心相匹配。
二
从无情的赚钱机器
到有使命感的创业者
刘璐很坦然地表达自己对赚钱的渴望，当初创业是为了赚钱养家，2020年到2022年区间，赚钱就是人生动力、企业使命，不但自己赚钱，还要带着兄弟们、带着公司的奋斗者们一起赚钱，他甚至给自己取了个外号，叫“无情的赚钱机器”。
有意思的是，刘璐把这个被欲望驱动的阶段，视为走向更高人生阶段的必经台阶。他拜访过一位知名投资人，本是为了求教怎么做品牌，投资人听完他的讲述后，却直言道：如果你想通过做品牌赚钱，还不如回去继续用流量赚钱。
刘璐意识到，虽然自己在为“如何让公司更加长久和健康地走下去”而思考公司转型和自我转型，但底层认知还远远没有达到一个企业家的高度。
公司层面来看，从流量上生长起来的孢子，是一个围绕赚快钱而设计的组织，缺少长期主义的基因。
围绕风口，赚快钱是一种能力。2021年孢子能够快速度过危机，刘璐做了四件事：
1.放弃打短期爆品，聚集战略长期大单品，拿小结果换长周期；
2.管理精细化，拆分环节，做实细节；流程优化，工具提效；
3.业务标准化，沉淀SOP（标准操作流程），快速复制；
4.组织集团化，改变原本的阿米巴结构，调整合伙人机制。
这四件事的最终重点落在了“快速复制”上，也的确带来了孢子的快速成长，以强大的标准化流程和内容电商培训体系为基础，孢子稳定地输出电商人才和有盈利能力的直播间，也摸透了各大平台的机制，有成熟的“引流+转化”方法论，已经把做流量的能力变成了公司的核心产品。
可以看到，孢子集团实质上是一个“风口上的卖货渠道”，增长基本建立在流量和风口的红利基础上，包括进军美区tiktok，也是出于对流量的追逐和风口的占位。
但刘璐比谁都更清楚，追风口只是一时红利，做流量也是在流沙上跳舞，公司想要长期稳健地发展，必须在不确定中找到一个确定的坐标。
而个人层面，他必须脱离“流量高手”的身份，脱离欲望驱动，为自己找到长期主义的驱动力。方法是：“整个2023年，我就只干一件事，快速赚钱，快速把欲望驱动的阶段度过去。”而后毫不留恋地走向下一个阶段。
刘璐称自己是一个目标驱动型的人，好处是“目标一定，使命必达”，而坏处是“目标续不上就会阶段性迷茫”。而对刘璐影响很大的一本书——李笑来的《财富自由之路》里这样定义成长：想到之后做到。如果做不到，就想办法做到。恰是对刘璐不断“升阶”目标的最好注解。
2024年，刘璐为自己和公司找到的目标是“使命”。顿悟来自两句话：人生的动力系统，1.0是欲望，2.0是使命，3.0是信仰；而人生的意义决定使命，使命决定战略，战略决定组织。
2025年初，刘璐正式启动公司转型，围绕大健康和教育两个行业，实实在在解决目标客户的需求和痛点，这些才是真实、客观而又长期存在的事情，是一家企业可以扎根的土壤。“提升老年人的晚年生活质量”也将成为孢子公司未来5-10年的使命。
整个转型的起点其实是从刘璐自己开始的，他离开自己曾陶醉的“顶流”圈子，转而加入青庐这样的学习型社群，“青庐也是个深耕山东、聚焦山东的企业家、创业者学习社群，我想加入他们，看看他们的思维模式、做事风格，看看他们做企业的理念，受到他们潜移默化的影响，让自己在这个环境中快速成长为一个企业家。”
三
低处再无果实，
机会在哪里？
据艾瑞数据，2019年到2023年直播电商增速从245.9%逐渐跌至两位数，2024年至2026年的增速预计将稳定在18%左右。
另有数据显示，2019年到2023年5年间，直播电商市场规模增长10.5倍，投诉举报量增幅却高达47.1倍，投诉集中在产品质量低劣、货不对板、售后维权困难等。
红利正在消退，游戏规则也正在成型，用刘璐的话说，就是“低处再无果实”。
这是刘璐推动公司转型的行业背景，也是所有想要在直播电商中寻找增量，或是寻找机会的企业共同面对的问题。
如何去摘取更高维度的果实？作为行业老将，刘璐的应对方案有四：
第一，拉齐认知。抖音、快手、小红书等内容平台，已不再是纯粹的红利平台，它们已经成为大多数企业的兵家必争之地。
对于行业外企业，刘璐建议，企业掌舵人对它们的态度，要跟当年对淘宝、天猫、京东的态度拉到同一认知水平线：“如果企业在其他渠道或者平台有一个非常稳定的生态模型，那么就把抖音、快手当作一个新增的渠道去看待，建立起必须要啃下来的决心和信心。”
对孢子而言，摆脱唯流量论，成为更有价值的渠道品牌，甚至是行业品牌，也会让孢子具备更大的发展空间，比如，在电商出海，转战线下等领域发挥出更大的能量。
第二，明确快的手段，建立快的机制。
快是手段，不是目的。雷军在《小米创业思考》里提出的互联网七字诀，其实很早就给出了快的方法论：不要盲目追求节奏快，而要明确在哪个地方快，再围绕这个地方设计一套相应的机制让它变快。
以小米为例，他们面对用户反馈时要做到快速响应和快速改善，所以设计了100分钟之内必须有回应，100分钟内必须有改变的机制。
而直播电商必须紧跟内容变化和流量变化的趋势，孢子集团也设计有一套“大盘捕捉爆款素材——限定时间提炼吸收——改善素材为我所用”的快速反应流程，基本在热梗出来的第三天，就能在自己的账号上跟进。
第三，保持学习力。企业掌舵人的自我学习与企业组织学习都是对抗互联网时代，甚至AI时代急速变化的底层建筑。
刘璐带领团队共读第3年
第四，苦练内功，回归零售本质。
近来，东方甄选和辛选集团不约而同地加强对源头的控制，推出自营产品，除了让品质可控、价格可控、服务可控、利润更可控，更能够在销售端建立起强势品牌，让手握的巨大流量“落地”。
孢子集团的转型，也是基于同样的逻辑。围绕使命，孢子重新构建了产品结构。
选品上三条腿走路：在以往“大品牌经销商+新奇特白牌打品”的组合上，聚焦优势行业优势赛道，比如中老年客群的祛湿、关节、心脑血管，以及针对中国市场的中西式食养，和针对美国市场的东方食养等等。并逐步做减法，“即使硬着陆”，也要实现行业聚焦。
新增教育行业则通过投资的方式，收编了英语和数学两个教培创业团队，这些产品将逐步形成孢子的自有品牌力量。
在刘璐看来，转型是回归零售本质，同样也是开拓新的“红利”。从内容、直播电商的初始，它就不只是商品的交易，而是内容、服务和体验的综合竞争，如何在风口之外，流量之上为用户提供更专业、更高效、更精准的体验，这是给“行业公司”孢子集团，也是给企业家刘璐的新的挑战与机遇。
其实拉长时间尺度，如流量一般的造富神话在中国经济发展史上并不鲜见，但往往那些经历住时间考验的企业和品牌，无一不是从“暴利”“红利”中抽身，达到一种正常、稳健发展的结果。在当下这个充满不确定性的时代，刘璐和孢子集团其实代表了一股新生力量，他们成长于流量之上，不囿于传统经验，更可能“不按常理出牌”，他们对商业的探索，肯定会给我们带来更多新的惊喜。
作者 | 徐辉
来源 | 山东青庐
以上就是小编为大家整理的从小镇青年到直播电商领军者，90后济南创业者做对了关键的4件事，想要了解更多优质的相关资讯，请大家多多关注"大世界日记"。