关于生鲜电商创业答粉丝问：好营销从商业模式抓起

前段有一位粉丝通过微博提问如下：

这是一位很有勇气的创业者，创业做生鲜电商的朋友都可以借鉴，我想分成几步来说说这个事:

第一步要了解市场

市场上都有哪些模式，你要做成哪一种模式，有哪些模式下的企业会对你造成冲击。

生鲜电商属于电商项目中的高精尖，非常考验创始人的全产业链整合能力，前面市场上豺狼虎豹的生鲜电商大鳄已有不少，像淘宝、天猫、一号店活色生鲜、中粮我买网、沱沱公社、本来生活网等。各家各有自己的优势资源，从用户、流量、物流、食材等各方面核心优势不同，只有沱沱工社和本来生活网是硬生生杀到这个行业，沱沱背后有九城的资本，本来生活网凭借其天然的媒体团队基因及资本支持。而且很多平台都有宅配，宅配是高频大家都想做，增加用户粘性。

类似你目前的经营思路的商家也是有的，很多自媒体都在试图通过输出产品的形式来进行变现，而农产品自然也在其中，他们背靠的是粉丝和社群的用户资源。还一部分草根创业者在尝试社区的方式。

第二步要深入的了解用户。

从策略上看你要打的客户群是什么样的群体和人群属性，然后通过线上和线下的分析去了解到具体到他们的线上和线下的行为习惯都是什么，这会影响营销的决策，对用户群体的认识和把握是在和他们接触、提供服务的过程中去不断深化的，千万别觉得一开始我们设想的就是正确的，这个需要不断的调整，直到你有清晰的定位，你的商业模式也要随之去优化。

第三步进行核心优势资源的盘点。

平台都有各自的核心优势，我们也要思考自己的核心优势是什么，这些构成了你的商业模式，你的营销策略的制定取决于你如何设计自己的商业模式，生鲜电商的商业模式可以五个方面思考：产品、渠道、物流、运营、推广。从问题的描述中，我感觉好像产品、渠道（800人的妈妈群）是你的优势资源，具体还要去盘点够不够优势，这个优势有多大，我们依次说下：

1、产品方面：

产品是重头，一定要有自己的拳头产品，从目前你的情况看，比较适合采用单品爆款模式。先确定自己的拳头产品，你可以理解为具有传播价值的超高性价比产品，它一定要有好的品质、口感和一定的市场名气，名气不足的要看可塑性，如果你的营销能力强你自己来包装。

褚橙就是这样，褚橙之所以能火爆的原因外界看可能是因为褚老的影响力，但归根究底还是本来生活的采购团队具有媒体基因，他们采购产品时会从传播性的角度去采，除了产品品质的考量，有没有什么人和事可以挖掘，有没有噱头，这样采出来的产品就是有传播力的好产品，这是完全区别于其他电商采购的铺量模式的。

你要卖品牌农产品，还要争取下看是否能拿到独家，保证供应能力和最低价格，产品不是自己的，就要跟进品控。单品爆款模式切入再补自己的产品线，增加连带销售，至少要补回物流的成本。

2、渠道方面：

渠道包括传统门店渠道，综合电商平台入驻，生鲜电商平台入驻，自建电商网站，社交媒体，社群。

入驻电商平台和自建电商网站对你目前来说都不太合适，您肯定已经意识到了，成本高，需要匹配相应的运营能力，如果你从同城做起，找一些高端社区做试点，可以考虑传统门店渠道，另外就是社交媒体和社群了，这方面肯定是你发力的重点，微博、WX都能实现闭环，不同的平台工具用来管理和维护不同消费者级别，从潜在到老客。

社群的运营别光顾着发自己的广告，在输出价值的同时也要争取用户的参与，像你现在在创业，肯定需要很多帮助，可以让群友都参与进来，帮你出谋划策，甚至可以众筹、众包、众创。另外要有组织，有计划性，哪些用户活跃，哪些不活跃，哪些需要调动和激活心里要有数，有计划的组织活动和他们互动。

3、物流：

包括冷链和最后一公里配送，目前国内的冷链物流能力是完全不足的，而且其中大量资源集中在巨头手中，这会导致你能经营的产品线变窄。你的物流具体怎么设想的我不清楚，最好量力而为，做好区域市场，造好客户体验和反馈。

4、推广

推广包括传统媒介、新媒体营销、市场合作、线下活动。根据你的商业模式再制定具体营销策略，大致上以新媒体营销为常态化运作，计划性开展市场合作和线下活动，用传统媒介来进行配合。不要做超人，找人来干吧，市场的工作需要有专业的人来做，根据自己的预算和实际情况来配置

免费试吃之类的活动可以做，但是每做一次都要做好用户体验，产品好、服务好、用户体验做好，接下来考虑怎么把每一次试吃的种子用户的口碑传出去，你要给他传播你的理由，一般涉及到物流配送的，尤其到了最后一公里很多都是自建团队，找足噱头，什么豪车、美女帅哥模特、全方位武装、跳舞、健身操、附赠等等，就是要给用户一个传播的理由，然后把口碑管理起来，这都是你以后传播的物料。

5、运营能力

往大了说是团队建设和企业智商，民营企业多是先冲业绩在再做组织，但是活下来活得久的就是团队建设好的。团队相关经验的总和决定了你的企业智商，蒙牛刚成立的时候平均乳品经验超过40年了，小米也是同样的道理。没钱和想把事做到极致总是冲突的，前期资本紧张，到处都要花钱，尽可能关键的部分有一个人去盯就好，多找能人合作也很重要，三个臭皮匠不可能顶一个诸葛亮。具体的团队构建要参考一下自己的预算，动作大小看资本状况，千万不要动作大了扯着蛋。

先说这么多，把上面的问题梳理清楚，什么阶段要做到什么程度，营销玩的好的追溯发现都是在设计商业模式，好营销从商业模式抓起。

希望与这位创业者合作的朋友也可以私信联系我，无偿为你们对接，希望能帮助到你们。

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文/文中-社会化营销

刘文中

新媒体专家 微博商学院高级讲师 高级微博传播顾问

企业社会化营销战略顾问 营销实战讲师 专注于社会化营销培训及顾问式营销实战培训、微信营销等

微信号"vance8win"

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